چگونه مرجوعی محصول را در فروش حضوری کاهش دهیم
۳ نکته برای کاهش مرجوعی محصول توسط مشتری در فروش حضوری
بهمن ۹, ۱۳۹۶
جذب مشتری
چگونه با یک ارائه جذاب محصولات و خدمات بیشتری بفروشیم؟
بهمن ۹, ۱۳۹۶

پاسخ ۵ سوال کلیدی درباره بازاریابی و فروش تلفنی

بازاریابی

فروش و بازاریابی تلفنی

پاسخ ۵ سوال کلیدی درباره بازاریابی و فروش تلفنی

یکی‌از‌سخت‌ترین کارها بازاریابی‌و فروش محصول یا خدمات به‌کسانی است که نه ما را از نزدیک می‌بینند و نه محصول مورد نظر را! به عنوان مثال فرض کنید که می‌خواهید یک وسیله برقی مانند سشوار را به یک فردی که تا حالا از سشوار برای خشک‌کردن موهایش استفاده نکرده شرح دهید و آن را از طریق تلفن به او بفروشید. طبق آمارهای بدست‌آمده حدود ۸۵ درصد از فروشندگان تلفنی در فروش محصولاتشان از طریق تلقن به مشتریان احتمالی ناکام مانده­اند, حال در صورتی که تلفن می­تواند یکی ازابزارهایی جهت فروش بیشتر و جایگاه­سازی بهتر در ذهن مشتریان احتمالی گردد. به‌قول وران بافت که می‌گوید ” قبل از اینکه وارد کاری شویم, بدانیم وارد چه کاری می‌شویم”در این مقاله به ۵ سوال کلیدی درباره بازاریابی و فروش تلفنی پاسخ خواهیم داد.

۱-فرآیند برنامه ریزی برای فروش تلفنی چگونه باید باشد؟

این فرآیند شامل مراحل مختلفی مثل محصول شناسی, مشتری شناسی, هدف­گذاری و برنامه ریزی برای تماس­ها , آماده سازی ابزارهای لازم قبل و حین تماس و ارزیابی و تحلیل هر تماس است که پایه‌موفقیت در هر گام, دانستن اطلاعات مفید و نحوه چگونگی استفاده از آنها در طول فرآیند است که قبل از تماس شروع شده و تا بعد ازپایان مکالمه با مشتری ادامه دارد, که با آموزش‌های صحیح و سازمان‌یافته , تلاش‌های خود فرد و مجموعه مورد نظر برای موفقیت در فروش و بازاریابی از طریق تلفن محقق می‌شود. برای این کار فروشنده تلفنی می تواند از یک چک لیست برای نظم دادن و اولویت‌بندی کارها استفاده کند.

۲-روش صحیح پرزنت محصول در پشت تلفن باید چگونه باشد؟

هر فروشنده تلفنی قبل از ورود به مرحله اصلی پرزنت مجصول, باید یک آماده‌سازی ذهنی اولیه از طریق مطرح‌کردن سوالات بسته(سوالاتی که جواب آن بلی یا خیر است) برای مشتری احتمالی داشته باشد و با توجه به آهنگ کلام مشتری, لحن و صدای او هنگام پاسخ‌های اولیه و ارزیابی که در لحظه انجام می­دهد, وارد مرحله اصلی پرزنت که همان تشریح کامل محصول است, شود. به‌عنوان مثال می‌تواند از یک موضوع جذاب مثل بازی‌فوتبال‌دو تیم مطرح که از تلویزیون پخش شد‌ برای تعامل و همراهی بیشتر استفاده کند. یک فروشنده تلفنی باید در هنگام پرزنت محصول سعی کند با استفاده از تکنیک­‌های جذب و متقاعدسازی که متناسب با نوع مشتری انتخاب می­کند, در کنار نقاط مثبت محصول, کمی هم درباره نقاط منفی آن بگوید تا حس اعتماد مشتری به خود و محصول مورد نظر را جذب کند و در پایان از زیاده­گویی و یک­طرفه صحبت کردن هم پرهیز کند.

۳-مدت صحبت با مشتری کم باشد یا زیاد؟

مدت صحبت بستگی به نحوه پرزنت محصول و سوالاتی که ممکن است برای مشتری احتمالی پیش بیاید دارد ولی حتی­الامکان یک بازاریاب و فروشنده تلفنی باید زمان معقولی را با توجه به برنامه روزانه خود برای مکالمه با مشتری احتمالی انتخاب کند و مدیریت زمان مناسبی را به نمایش بگذارد تا از خستگی و کلافگی مشتری جلوگیری کند , ولی نهایتا بستگی به شرایط و وضعیت کلی‌تماس و مکالمه طرفین دارد ولی در ۹۵ درصد موارد می تواندبین ۲ تا ۳ دقیقه زمان معقولی باشد.

۴-اگر مشتری “نه” گفت چگونه تماس را تا پایان مدیریت کنیم؟

برایان تریسی می گوید” کسانی که بیشترین نه‌ها را دریافت می‌کنند بیشترین بله‌ها را نیز می‌شنوند” پس اگر مشتری بعد از درخواست ما برای خرید “نه” گفت باید در ابتدای امر خونسردی و احساسات خود را حتی‌الامکان با عدم تغییر در لحن و تن صدا حفظ کنید, به عنوان مثال می‌توانید یک سکوت کوتاه و معنادار یا یک لبخند تلخی بزنید. در ادامه سعی کنید دلیل “نه” مشتری را بفهمید. ممکن است همیشه “نه” به معنای پایان نباشد و مشتری‌احتمالی نیاز به فکرکردن و بررسی‌بیشترداشته‌باشد, در اینجور مواقع باید در کمال آرامش و خونسردی از مشتری بابت تماس بعدی یک وقت تماس بگیرید, ولی اگر حس کردید که”نه” مشتری احتمالی به معنای پایان مکالمه و عدم رغبت وی به خرید می‌باشد از اصرارکردن و انجام حرکات و صحبت‌های اضافه جدا خودداری کنید, و بعد از پایان مکالمه کلیه نکات و تحلیل‌های خود را بصورت‌کامل با جزییات ثبت‌کنید تا جهت موفقیت و پیروزی در تماس­های بعدی از آن استفاده کنید. برای این کار می­ توانید از نرم افزارهای ورد و اکسل برای سریع‌تر انجام شدن کار استفاده کنید.

۵-آیا برای بازاریابی و فروش تلفنی خانم­ها مناسب ترند یا آقایان؟

هیچ محدودیتی برای‌استفاده‌از خانم­ها و آقایان در بازاریابی و فروش تلفنی وجود ندارد ولی حتی­الامکان انتخاب آقایان و یا خانم­ها بستگی به شرایط کلی شرکت , مجموعه , صنعت مورد نظرو همچنین بخش‌بندی مشتریان و بازارهدف مورد نظر شرکت دارد, ولی طبق تجربه ثابت شده که ۹۰ درصد آقایان بخاطر ماهیت بازاریابی صنعتی که همانا عوامل‌اقتصادی‌وتکنیکی‌وفنی از مهمترین عوامل‌تاثیرگذار روی این بازارهاست بهترند و خانم­ها به شنود نقش پررنگ‌احساس و ذائقه و سلیقه, در ۹۰ درصد موارد در بازاریابی مصرفی بهره‌وری بهتر و بیشتری را خواهند داشت.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.