نهایی سازی فروش در B2B

1- مکتوب کردن همه موارد و گرفتن تاییدیه های کوچک در هر مرحله

یکی از مهمترین مواردی که یک مذاکره کننده در حین مذاکره جهت ترغیب و تحریک طرف مقابل جهت بستن قرارداد فروش و هرید انجام دهد، گرفتن تاییدیه های کوچک با استفاده از زبان صورت و تکرار کردن جملات طرف مقابل است.

همچنین یکی از روش های تایید گرفتن از مخاطب، مکتوب کردن محتوای مذاکره است. مکتوب کردن باعث می شود مخاطب حس بهتری داشته باشد و تاییده های بیشتری را به ما بدهد.

گرفتن چند تاییدیه پشت سرهم از طرف مقابل باعث می شود تا مقاومت مخاطب در برابر ما که بر روی موضوعی مخالفت کند و یا جواب منفی دهد، کاهش پیدا کند و باعث شود پیشنهاد فروش ما را بپذیرد.

2- ارائه پیش قرارداد با توجه به زبان بدن مشتری و سوالاتی که تداعی کننده علاقه مشتری به خرید و پایان مذاکره هست.

یکی از اصول حرفه ای مذاکره این است که اگر در حین مذاکره متوجه شدید که مخاطب به شما و محصولتان علاقه مند شده، با توجه به زبان بدن و انالیز و تحلیلی که داشتید، قرارداد را جلو مخاطب برای خواندن و امضا کردن قرار دهیدو

بصورت کلی اگر در حین مذاکره دیدید مخاطب سوالاتی شامل نحوه پرداخت، نحوه تحویل محصول و بصورت کلی سوالاتی که این احساس را متبادر میکند که او قطعا این محصول را می خواهد، باید سریعا پیش قرارداد را به او جهت بررسی و امضا قرار دهید.

تاخیر در ارائه پیش قرارداد باعث سردی مشتری و بروز حاشیه ها و سوالاتی می شود که گاه ممکن است مذاکره از مسیر اصلی خود خارج شود.

3- از پرحرفی و توضیحات اضافه دوری کنید

یکی از موارد ممنوعه در مذاکره حاشیه رفتن و پرداختن به صحبت های اضافی و یا توضیحات اضافه است.

در مذاکره متغیرها و موضوعات خود را دسته بندی کنید و نسبت به هر موضوع و با توجه به نظر مخاطب، به او توضیح دهید و موارد را حل و فصل کنید.

توضیحات اضافه باعث خستگی و گاه پیش آمدن سوالاتی خارج از تصور مخاطب می شود که می تواند باعث ایجاد چالش در ذهن مشتری در حین مذاکره شود که خود ممکن است خرید را به تعویق بیندازد و یا به کل خرید لغو شود.

4-خودتون رو گوشه رینگ گیر نندازید!

بعضی اوقات ما روی بعضی از موارد اختیار تصمیم گیری نداریم و یا در مواردی مهارت کافی در مواجهه با افراد قویتر از خودمان را نداریم و یا اتفاقات پیش بینی نشده در حین مذاکره پیش می آید که ممکن است ما را به تصمیمات لحظه ای وادار کند.

در مواردی اینچنینی، اگر بر روی موضوعی و یا امتیازی که مخاطب میخواهد، تسلط کافی نداریم، می توانیم آن را ارجاع به افراد دیگری بدهیم و یا درباره موضع خاص در جلسات آینده به صحبت با مخاطب بشینیم.

نکته مهم این است که نباید لحظه ای تصمیم بگیریم و اصطلاحا “خودمان را گوشه رینگ گیر بیندازیم”

5-استفاده از تکنیک فرعی: سوالات فرعی بپرسید

یکی از مواردی که در حین مذاکره ممکن است پیش بیاید این است که احساس کنیم مذاکره به جایی رسیده است که مخاطب به شدت تمایل به خرید و داشتن محصول یا خدمات ما دارد.

در این مرحله ما می توانیم به جای درخواست مستقیم، از مخاطب سوالات فرعی بپرسیم. سوالات فرعی می تواند شامل سوالاتی درباره رنگ، جنس، نحوه تحویل و نحوه پرداخت و مواردی اینچنینی باشد.

پرسیدن سوالات فرعی باعث می شود مخاطب احساس کند که مالک محصول شده است و باید خرید را هرچه سریعتر نهایی کند.