4 گام در پرزنت محصول صنعتی

سلام. من خدامراد رستمی هستم و در این ویدیو قصد دارم درباره معرفی و پرزنت یک محصول یا سرویس در بازار صنعتی یا   b2b و فروش به مشتریان b2b نکاتی را به شما آموزش بدهم.

بصورت کلی ما برای اینکه بخواهیم یک محصول یاسرویسی را در بازار b2b ارائه بدهیم بهتر است از فرمول کاربردی که اختراع خودم در فروش هایb2b است و بر اساس تجربه بدست آمده است، بهره ببرید.

این فرمول 4 مرحله بسیار مهم دارد:

1.سوال پرسیدن:

ما در ابتدای معرفی محصول باید چند تا کار مهم انجام بدهیم. اولین کار نیازشناسی اولیه مشتریان است و کار بعدی شخصیت شناسی و رفتارشناسی مشتریان با جملات ابتدایی که این 2 مورد با پرسیدن سوالات درست امکان پذیر است.

اینکه چه سوالی را در چه زمانی بپرسید از اهمیت ویژه ای برخوردار است.

در ابتدای معرفی و پرزنت محصول یکسری سوالات باز و اکتشافی بپرسید. سوالات باز سوالاتی هستند که مخاطب رو مجبور به توضیح دادن می کند و سوالات اکتشافی با چرا و چگونه و چطور شروع می شود تا ما یک مشکل و چالش مهم را برای شرکت آن مخاطب و خود آن مخاطب کشف کنیم.

2.ارائه محصول با تمرکز بر روی راه حل ها و منفعت ها و مزایا:

بعد از آنکه با پرسیدن سوال، نیازها و دردهای مشتری را فهمیدیم، باید سراغ مرحله اصلی معرفی و پرزنت محصول برویم. در این قسمت ما باید در ابتدا یک خلاصه ای از نیازها و مشکلات مشتری را به زبان خودمان به مشتری بگوییم.

از مشتری تاییدیه بگیریم و سپس شروع به ارائه راه حل برای هر کدام از نیازها و مشکلات مشتری کنیم. در این بین ما کاری که باید انجام بدهیم، این است که راه حل های خودمان را به محصولات و خدمات خودمان متصل کنیم، ولی با این تفاوت که به مشتریان بگوییم که راه حل ما چه مزیت و منفعتی برایش دارد و اگر از ما بخرد چه چیزهایی بدست می آورد. به عنوان مثال پول بیشتر، هزینه کمتر، بهره وری بیشتر منابع انسانی و …

3.اعتمادسازی: جهت اعتمادسازی ما باید 3  کار مهم را انجام بدهیم:

اول اینکه در حین معرفی محصولات و خدمات به صورت غیرمستقیم به تجربیات قبلی خودمان اشاره کنیم و درباره نتیجه استفاده از محصول یا خدمت خودمان در آن حوزه صحبت کنیم. به عنوان مثال ما اگر تولید کننده قطعات یدکی هستیم درباره یک قطعه خاص که به عنوان مثال با یک شرکت خودروسازی کار کردیم و در ماشین معروف آن شرکت استفاده شده است  به چه صورت کار می کند.

دومین کار جهت اعتمادسازی بیشتر این است که در حین معرفی ، بیاییم و یکسری تاییدیه ها را از مشتری بگیریم . به عنوان مثال از مخاطب بخواهیم نظری بدهد یا تجربیات خود را به ما بگوید، و یا اگر با صحبت های ما موافق است با گفتن خلاصه ای از صحبت ها، کاری کنیم که مشتری به ما تاییدیه لازم را بدهد.

و سومین کار این است که بیایید و بر روی تک تک نقاط تماس مشتری با شرکت و خودتان از قبل از شروع معرفی و پرزنت برنامه ریزی کنید تا تجربه های دلنشین و خوبی نصیب مشتری شود تا اعتمادش نسبت به شما سریعتر جلب شود. به عنوان مثال هماهنگی و انسجام بین کانال های ارتباطی و ارائه یک پیام مشابه و خاص به مشتری می تواند نمونه ای از توجه بر روی نقاط تماس با مشتری باشد.

4.مدیریت مشتریان:

چهارمین مرحله مدیریت مشتریان هست ،به این معنی که ممکن است مشتری در حین معرفی محصول سوال یا اعتراضی داشته باشد. بدین منظور لازم است که ما قبل از معرفی و پرزنت محصول یکسری چک لیست هایی را آماده کرده باشیم.

این چک لیست ها می توانند چک لیست سوالات احتمالی، اعتراضات و بهانه های احتمالی و همچنین لیست امیتازاتی باشد که می توانید به مشتریان جهت خرید بدهید. داشتن و استفاده از این چک لیست ها باعث می شود مشتریان را بهتر مدیریت کنید و همچنین تجربه های جذاب تر و بهتری رو به مشتریان ارائه بدهید تا باعث شود در ذهن مشتری ارزش خاص و ویژه ای شکل بگیرد.

پس بصورت کلی ما هر موقع بخواهیم یک محصول یا سرویسی را به بازارb2b  یا صنعتی ارائه بدیم فقط کافیست از فرمول 4 مرحله ای که شامل سوال پرسیدن،ارائه محصول با تمرکز بر روی راه حل و منفعت ها و مزیت ها، اعتمادسازی مشتریان در 3 مرحله مهم و مدیریت مشتریان است، استفاده کنیم.