3 گام موثر جهت طراحی پیشنهاد جذاب فروش

سلام. من خدامراد رستمی هستم و در این پادکست میخواهم درباره 3 گام بسیار مهم در طراحی و ساخت یک پیشنهاد جذاب فروش، نکاتی رو با شما در میان بگذارم

دربازار فعلی که رقابت خیلی زیاد شده است و مشتریان برای رفع نیازها و خواسته هایشان، انتخاب های زیادی رو جلو خودشان می بینند، دیگر پیشنهادهای معمولی توسط فروشندگان و کارشناسان فروش، آنها را جذب نمی کند و اکثر افراد بعد از شنیدن پیشنهادهای معمولی یا فروش رو ترک میکنند یا مذاکره را به سمت تخفیف گرفتن و قیمت می برند تا بتوانند امتیازات خوبی را از فروشنده بگیرند.

راه حل این چالش و مسئله مهم، ارائه پیشنهادات جذاب فروش به هر کدام از مشتریان متناسب با شخصیت و سلیقه آنها است که در ادامه میخواهیم در 3 گام به شما طراحی و ساخت یک پیشنهاد فروش جذاب رو یاد بدهیم

1.مشتری سنجی با استفاده از گوش دادن به بازار و مشتریان و مقایسه با منابع فعلی شرکت

در شرایط بازار فعلی، کسانی می توانند در قلب و ذهن مشتریان نفوذ کنند که دردهای مشتری و مسائلی که مشتریان در ذهن شان دارند را سریعتر و بهتر متناسب با سلیقه و طرز فکر مشتری حل کنند.

از این رو یک کارشناس فروش و فروشنده باید به سراغ صحبت با مشتریان خود یا مشتریان دیگر رقیبان به روش های مختلف برود و ای کاش ها و آرزوها و درخواست های پنهان آنها را واکاوی کند. این واکاوی دردها و آرزوها و ای کاش ها می تواند بصورت رودرو و یا از طریق یک شبکه اجتماعی مانند اینستاگرام و یا از طریق وب سایت خود و دیگران باشد تا بتوانیم ببنیم مشتری دقیقا در بازار هدف ما به دنبال چی هست و دقیقا میخواهد نیازش را چگونه، کجا و به چه صورت برطرف کند.

بعد از آنکه مشتریان و بازار رو تحلیل کردیم باید  بببنیم منابعی که در داخل شرکت اعم از مالی و غیرمالی داریم چه منابعی می باشد و اصلا توانایی برطرف کردن نیازها و خواسته های مشتری متناسب با علایق آنها به روش آنها را داریم یا نه. و اگر داریم چه کارهایی باید برنامه ریزی و انجام شود و اگر نداریم و یا محدودیت منابع داریم چه کاری رو باید انجام بدهیم تا کمی متفاوت تر از رقبیبان محصول یا سرویس خودمان را به بازار عرضه کنیم که مشتری متوجه تفاوت و متمایز بودن محصول ما شود.

2.قراردادن محصول در یک بسته پیشنهادی کامل و متفاوت

مشتری در شرایط فعلی، محصولات ما را فقط خریداری نمی کند، بلکه پیشنهادات خرید ما رو خریداری می کند و کسانی که به مشتریان پیشنهادات بهتری بدهند، مشتری آنها را برای خرید انتخاب می کند.

کاری که شما به عنوان فروشنده باید انجام دهید، قراردادن محصول یا سرویس مورد نظرتان داخل یک بسته پیشنهادی است که وقتی مشتری آن رو می بیند برایش جذاب باشد که آن محصول را نزد خود داشته باشد.

به عبارتی مشتری بتواند با محصول و سرویس ارتباط برقرار کند و حس خوبی بگیرد.

برای اینکه بسته پیشنهادی خودتان را بسازید، برای خدمات،به جز خدمات مد نظر خودتان، یک هدیه فیزیکی  کنار سرویس مد نظر خودتان قرار دهید.

و همچنین به مشتریان پیشنهاد اشتراک سالیانه استفاده از خدمات شما با شرایط خاص قیمتی و ارائه خدمات بدهید.

و همچنین اگر محصول میفروشید، در کنار محصول مدنظرتون، یک سرویس رایگان با یک هدیه غیرمنظره مرتبط یا غیرمرتبط قرار بدهید تا ارزش بسته پیشنهادی شما در ذهن مشتری بالا برود.

بصورت کلی بسته های پیشنهادی شما در قالب پیشنهاد خرید باید به مشتریان ارزشی فراتر از انتظارات آنها را بدهد تا آنها را ترغیب به خرید و استفاده از بسته پیشنهادی شما کند.

3.پرزنت محصول با تمرکز بر نقاط درد مشتری و ارائه راه حل

یک جمله مهم و خیلی کاربردی در بازاریابی و فروش است که میگوید: نحوه پرزنت و ارائه هر چیزی، ارزش آن چیز را نشان می دهد.

پس برای جلب توجه و افزایش ارزش محصول یا سرویسی که داریم باید به خوبی آن محصول یا سرویس را پرزنت کنیم.

برای پرزنت کردن محصول روش های مختلفی وجود دارد ولی  روشی که تو اکثر فروش ها جواب میدهد استفاده از تکنیک سوال کردن هست.

یعنی شما در ابتدای پرزنت قبل از وارد شدن به مرحله اصلی پرزنت چند عدد سوال باز و اکتشافی از مشتری بپرسید.

سوال باز و اکتشافی سوالاتی هستند که مشتری مجبور به توضیح دادن و صحبت کردن راجع به آنها شود و بعد از جواب هایی که مشتری داد، دردها و نیازها و خواسته های آشکار و پنهان آن مشتری را پیدا کنید و سپس، وارد پرزنت محصول یا سرویس مد نظر بشوید.

در زمان پرزنت شما باید ویژگی ها را به مزیت ها و منفعت هایی که گیر مشتری می آید پیوند بزنید، به عبارتی به مشتری بگویید اگر این محصول رو خریداری کند، چه منفعت هایی بدست می آورد ، و در مقابل در زمان پرزنت باید یک ضرورتی هم به مشتری بدهید که خرید رو در زمان حال انجام بدهد.

این ضرورت میتواند یک تخفیف خاص، یک سرویس یا محصول رایگان مرتبط کنار محصول یا هرچیز دیگری باشد که ارزش ذهنی محصول رو در ذهن مشتری بالا ببرد.

همچنین به غیر از بیان منافع و مزیت هایی که گیر مشتری می آید،باید به مشتری بگویید که اگر این محصول رو خریداری نکند، چه ضرری میکند،

به عبارت دیگه مشتری را بترسانید از ضررهای خرید نکردن این محصول یا سرویس.

بصورت کلی شما باید متناسب با هر مشتری و شخصیتی که آن مشتری دارد، یک روش پرزنت و ارائه محصول را انتخاب کنید تا مشتری بتواند هم با شما ارتباط بهتری برقرار کند و هم حس بهتری از محصول بگیرد

اگر خواسته باشیم یک جمع بندی کوتاهی داشته باشیم ما در این پادکست درباره 3 گام بسیار مهم جهت ساخت یک پیشنهاد جذاب فروش صحبت کردیم.

این 3 گام شامل مشتری سنجی با استفاده از گوش دادن به بازار و مشتریان از کانال های مختلف فروش و ارتباطی، قراردادن محصول در یک بسته پیشنهادی خاص و متفاوت و پرزنت محصول یا سرویس با تمرکز بر نقاط درد مشتری و ارائه راه حل بود.

ممنون که به این پادکست آموزشی گوش دادید.

شاد، موفق و خوشبخت باشید.