ارائه فروش موثر: بایدها و نبایدها
مقدمه:
ارائه فروش موثر حساسیت بسیار زیادی برای کارشناسان و متخصصان این حوزه به همراه دارد.
بسیاری از افراد علاقه مند در پی فعالیت در حوزه فروش خیلی زود با میزان رقابت بالای آن آشنا می شوند.
معنای این امر ضرورت واکنش های سریع از طریق ارائه فروش از سوی شما برای باقی ماندن در بین برندهای دارای فروش بالا است.
درست به همین خاطر اگر شما به دنبال تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف تان هستید، باید قبل از هر نکته دیگری به دنبال ارائه فروش موثر و فروش در کمترین زمان ممکن باشید. در غیر این صورت شاید خیلی زود توانایی تان برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان از بین برود.
امروزه تشکیل جلسات کاری و بیان نکات مهم در قالب ارائه فروش موثر در راستای فروش محصولات دست کم در حوزه B2B امر رایجی محسوب می شود.
بسیاری از کارآفرینان در این فضا برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان اقدام به استفاده از گزارش ها و ارائه های فروش موثر می کنند.
چنین امری میزان تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف را به شدت افزایش می دهد. و به کسب و کارها برای جمع بندی معاملات کمک شایانی خواهد کرد.
نکته مهم اینکه امروزه بسیاری از برندها در دنیای B2B برای خرید محصولات موردنیازشان اول از همه به کیفیت ارائه فروش فروشندگان سازمانی در جلسات کاری توجه نشان می دهد.
بنابراین شما باید عملکرد خوبی از خودتان در راستای ارائه فروش موثر نشان دهید. در غیر این صورت شانسی برای جلب نظر مخاطب هدف تان نخواهید داشت.
در ادامه درباره بایدها و نبایدهای ارائه فروش موثر صحبت خواهیم کرد و به شما نکاتی خواهم گفت که تاثیر بسیار زیادی در فروش شما خواهد داشت.
صدا و لحن مناسب
یکی از مهمترین نکات در جلسات کاری و مهارت های ارتباطی استفاده از صدا و لحن درست است.
شما به عنوان یک فروشنده باید لحنی حرفه ای و اندکی دوستانه داشته باشید. بسیاری از افراد در جلسات کاری لحنشان بیش از اندازه صمیمانه یا در نقطه مقابل خیلی جدی است. این مسئله برای یک ارائه فروش موثر مناسب نمی باشد.
به همین خاطر برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف باید وضعیت تاثیرگذاری بر روی آنها را با ارائه فروش متفاوت تغییر دهید.
انتخاب یک لحن مناسب و دوستانه به شما برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف کمک شایانی خواهد کرد. این امر شانس تان در بازار را به شدت افزایش داده و امکان تعامل نزدیک تر با مشتریان را به همراه دارد. بدون تردید وقتی یکی از مشتریان نسبت به خدمات برندتان رضایت بالایی داشته باشد، به سایر دوستان در دنیای کسب و کار نظر اطلاع خواهد داد. نتیجه این امر امکان تاثیرگذاری حرفه ای بر روی مخاطب هدف در مدت زمانی محدود خواهد بود.
لحن شما در جلسات کاری باید مثبت و متناسب با شخصیت و رفتار طرف مقابل باشد. معنای این امر تلاش برای مدیریت جلسه
به سوی جمع بندی معامله و نهایی کردن قرارداد فروش در مدت زمان مشخص است.
گاهی اوقات خریداران به دلیل لحن نامناسب ارائه دهنده در جلسات فروش هیچ سوال یا تعاملی نشان نمی دهند. این امر باعث کاهش فروش شما و از دست دادن خرید و مشتری بالقوه خواهد شد. پس توجه ویژه ای بر روی صدا و لحن مناسب متناسب با فضای جلسه و شخصیت و رفتار طرف مقابل مذاکره فروش داشته باشید.
دقایق ابتدایی و پایانی
براساس مطالعات صورت گرفته ، 10 دقیقه ابتدایی و پایانی یک جلسه اهمیت بسیار زیادی برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف دارد. معنای این امر تلاش برای برنامه ریزی حرفه ای به منظور تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف در بازه زمانی یادشده است.
اگر شما توانایی لازم برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف تان در زمان های موردنظر را نداشته باشید، خیلی زود در ارائه های فروش و تاثیرگذاری بر مخاطب جهت خرید شکست خواهید خورد.
بدون تردید هر جلسه کاری مدت زمانی محدودی دارد. در این میان شاید خریداران نیز مایل به سخنرانی باشند. نکته مهم اینکه شما باید همیشه ابتدا و انتهای بحث را خودتان مدیریت کنید. در غیر این صورت 10 دقیقه طلایی ابتدا و انتهای صحبت را از دست می دهید.
پس در 10 دقیقه ابتدایی و انتهایی ارائه فروش، بر روی نکات کلیدی و تاثیرگذار تمرکز کنید.
طرح سوالات درست در زمان مناسب
در طول ارائه فروش عوامل بسیار زیادی برای حواس پرتی مخاطب هدف وجود دارد. این امر حتی در ارائه های فروش کوتاه به هنگام تشکیل جلسات کاری نیز امکان پذیر است.
بنابراین شما باید برنامه ای ویژه برای مقابله با چنین شرایطی داشته باشید، در غیر این صورت شاید هرگز امکان تاثیرگذاری بر روی خریداران را پیدا نکرده و شرایط تان به طور مداوم بدتر شود.
یادتان باشد شما به عنوان یک فروشنده باید همیشه از توجه دقیق مخاطب هدف در طول جلسه مطمئن شوید. وقتی شما از پشت تلفن مشغول ارائه فروش هستید، همیشه امکان حواس پرتی از سوی مخاطب هدف وجود دارد.
بهترین ایده در این میان طرح برخی از سوالات کلیدی به منظور جلب همکاری مخاطب هدف خواهد بود. این امر به شما امکانات بسیار گسترده ای برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف و درگیرسازی او داده و شانس تان را برای فروش تضمین خواهد کرد.
بدون شک طرح سوال از مخاطب هدف در جلسات مربوط به فروش کار ساده ای نیست. درست به همین خاطر شما باید قبل از جلسات ارائه فروش، یک لیست از سوالات کلیدی احتمالی را پیش بینی کرده باشید و در زمان مناسب از مشتریان بپرسید.
توجه به سلیقه و ذهنیت مشتریان در طول فرآیند خرید همیشه برای شما نکات تازه ای به همراه خواهد داشت. شما با چنین کاری به خوبی امکان طرح سوالات دقیق و جلب همکاری مشتریان را خواهید داشت. پرسیدن سوالات درست در زمان مناسب میزان تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف را به طور قابل ملاحظه ای افزایش خواهد داد.
سخن پایانی
کیفیت و ارزش هر محصول و خدمت به ارائه فروش ما به عنوان یک فروشنده بستگی دارد. پس ما می توانیم طبق نکات گفته شده با مدیریت صدا و لحن، مدیریت دقایق ابتدایی و پایانی و طرح سوالات مناسب در زمان های مناسب ارائه فروش موثر و دلچسبی را داشته باشیم. که نتیجه آن فروش های بالا و مشتریان راضی زیاد خواهد بود.
دیدگاهتان را بنویسید