مدیریت عملکرد نیروهای فروش: بایدها و نبایدها
مقدمه:
مدیریت عملکرد نیروهای فروش و افزایش بازدهی نیروهای فروش به یکی از چالش های مهم یک مدیر و رهبر کسب و کار در شرایط فعلی تبدیل شده است.
از یک سو، نسل جدید نیروی کار ویژگی ها و خصوصیات اخلاقی خاصی را دارند که برای بازدهی بیشتر نیاز به یک محیط و مدیریت متفاوت دارند. از سوی دیگر با بالا رفتن هزینه ها، مدیریت باید بر روی حجم کارها و افزایش فروش و سود، برنامه ریزی ویژه ای را داشته باشد.
در این مقاله درباره 5 پارامتر مهم در مدیریت عملکرد نیروهای فروش نکاتی را با شما به اشتراک خواهم گذاشت. با ما همراه باشید.
1.مدیریت انرژی
همه ما انسان ها در ذهن و قلب دارای 4 باتری انرژی هستیم که شامل انرژی فیزیکی، احساسی، فکری و روحیه است.
بدیهی است که یک نیروی فروش جهت افزایش بازدهی و افزایش کیفیت عملکرد باید همزمان بر روی فعال بودن این 4 باتری تمرکز ویژه ای را داشته باشد.
بدین منظور یک نیروی فروش باید جهت افزایش انرژی فیزیکی، یک برنامه غذایی و همچنین یک برنامه ورزشی مخصوص به خود را جهت افزایش انرژی فیزیکی و طراوات و تاب آوری بدن خود داشته باشد.
همچنین بابت سایر باتری های انرژی مانند انرژی روحیه، احساسی و فکری باید بصورت مستمر مطالعه و یادگیری داشته باشد. با اقدامات مختلف روان خود را در آرامش جهت بهتر تفکر کردن و بهتر عمل کردن نگاه دارد.
2.مدیریت زمان
یکی از مهمترین چالش های یک نیروی فروش، کم آوردن زمان جهت انجام وظایف و کارهای محول شده به او است.
جهت مدیریت زمان روش های مختلفی وجود دارد. ولی بصورت کلی جهت مدیریت زمان، باید یک لیست کلی از کارهای روزانه تهیه کرد. سپس کارها را بر اساس اهمیت اولویت بندی کرد. اقدامات مهم را در ابتدا انجام داد. همچنین طبق ماتریس آیزنهاور، بعضی از کارها را حذف کرد و بعضی از کارها را به دیگران واگذار و برون سپاری کرد.
نکته بسیار مهم در مدیریت زمان، مسئله تمرکز است که یک نیروی فروش باید بر روی اقدامات مهم که بیشترین بازدهی را برای خودش و تیم فروش دارد، تمرکز کند .
3.مدیریت ارتباط با مشتری
کیفیت زندگی ما به کیفیت ارتباطات ما بستگی دارد.
همانا مشتریان و مخاطبان ما به عنوان مهمترین افراد در حوزه کار روزانه ما قرار دارند. و ما باید ارتباط مستمر و خوبی را با آنها برقرار کنیم.
جهت برقراری ارتباط مستمر با مشتری باید بر روی زبان بدن خود و همچنین روش های تاثیرگذاری بر دیگران بر اساس چارچوب ها طرفین تمرکز کنیم. با پرزنت صحیح و مناسب خود و محصولمان، افراد را به خودمان علاقه مند کنیم.
4.مدیریت ارتباط با همکاران
تیم فروش بدین صورت تعریف می شود.مجموعه ای از افراد که گرد هم جمع می شوند تا با همکاری و هماهنگی با یکدیگر، در راستای یک هدف فروش فعالیت کنند. مجموعه اقدامات آنها، تکمیل کننده یکدیگر می باشد.
همانا شما به عنوان مدیر تیم فروش باید برای افزایش عملکرد نیروها، یکسری چارچوب ها، قوانین و اقداماتی را تنظیم کنید. تا نیروهای فروش از نظر شخصیتی و رفتاری دارای یک استاندارد خاصی شوند. تا با هماهنگی با یکدیگر بتوانند کارها را سریعتر و بهتر به جلو ببرند.
به عبارت دیگر یک نیروی فروش باید بتواند یک ارتباط خوب و هماهنگ شده با همکار خود برقرار کند. تا کارها به بهترین شکل ممکن انجام گیرد.
5.آموزش و یادگیری نیروهای فروش
یک تیم فروش جهت هماهنگی و افزایش عملکرد باید روحیه یادگیرندگی و رشد داشته باشد. این جز با جلسات درون تیمی آموزشی و همچنین مطالعه کتاب و حضور در همایش ها و سمینارهای آموزشی میسر نمی شود.
همانا شرکت باید یک پایگاه دانش جهت افزایش یادگیری نیروهای فروش دایر کند تا نیروهای فروش در یک راستا و یکپارچه و هماهنگ به سمت هدف تعیین شده به پیش بروند.
به طور کلی با توجه به نکات گفته شده، می توان نتیجه گرفت که ما برای افزایش بازدهی و مدیریت عملکرد تیم فروش باید بر روی همه جوانب ذهن و روح نیروهای فروش بر اساس پارامترهای 5 گانه که شامل مدیریت انرژی، مدیریت زمان، مدیریت ارتباط با مشتری، مدیریت ارتباط با همکاران و آموزش و یادگیری نیروهای فروش می باشد، تمرکز کنیم.
دیدگاهتان را بنویسید